2024年，全球經(jīng)濟(jì)在多重不確定性下艱難前行。2025年，中國外貿(mào)要回答四個(gè)問題。

在復(fù)雜多變的外貿(mào)形勢中，中國逆勢增長。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)，2024年前11個(gè)月，我國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值39.79萬億元人民幣，同比增長4.9%。其中，出口23.04萬億元，增長6.7%；進(jìn)口16.75萬億元，增長2.4%；在“世界超市”義烏，前11個(gè)月該市出口總值便達(dá)到6139.9億元，同比增長17.6%，已經(jīng)超去年總值，創(chuàng)下歷史新高。

在亮眼成績背后，2024年的挑戰(zhàn)和變化同樣顯著。

美國的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)和政策選擇對世界經(jīng)濟(jì)仍具有重要的外溢效應(yīng)，不確定因素頻發(fā)；地緣政治沖突，屢次加劇全球貿(mào)易波動(dòng)；在激烈的市場競爭之下，中國出口企業(yè)不僅要和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競爭，也要和中國同行們競爭；AI等人工智能技術(shù)的發(fā)展，正在改變外貿(mào)的傳統(tǒng)形式……中國外貿(mào)正處在前所未有的變局之中。

日前，阿里國際站數(shù)字外貿(mào)“真牛獎(jiǎng)”向全體外貿(mào)商家征集行業(yè)關(guān)切，匯總成四大年度之問：不確定時(shí)代下出海，選擇新興國家還是發(fā)達(dá)國家？內(nèi)卷時(shí)代出海，細(xì)分縱深還是橫向拓展？新技術(shù)沖擊下，AI對初創(chuàng)企業(yè)還是成熟企業(yè)更有用？當(dāng)代外貿(mào)人的成功出海，創(chuàng)一代還是創(chuàng)二代的含金量更高？

關(guān)于這4個(gè)問題的辯論，吸引近300萬人觀看。這些議題分別涵蓋新時(shí)代的外貿(mào)市場選擇、行業(yè)拓展路徑、AI技術(shù)應(yīng)用和中國企業(yè)家自身奮斗，雖然它們不能囊括中國出海的眼下全部問題，也沒有一個(gè)確定性的答案。但這些議題的出現(xiàn)，足以展示中國外貿(mào)的多樣性和復(fù)雜性。

透過這些最接地氣的行業(yè)洞察和觀點(diǎn)交鋒，我們也可以觸碰到中國出海的真實(shí)脈搏。

“勝利一定屬于中國企業(yè)家”

“挑選貿(mào)易伙伴，最該看的就是你們之間存在怎樣的互動(dòng)關(guān)系。發(fā)達(dá)國家和新興國家因?yàn)楸旧硎袌鲶w制的不同，前者它更容易把你看做潛在對手、后者更會(huì)把你當(dāng)做發(fā)展幫手。”在出海商家劉利杰看來，選擇新興國家才有機(jī)會(huì)站穩(wěn)腳跟、出海拓荒。這位13年內(nèi)貿(mào)老兵轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外后，她的團(tuán)隊(duì)用一年半時(shí)間將出口額做到了7.5個(gè)億。

以前叫得出名字的，都是德系車、美系車、日系車，他們都來自發(fā)達(dá)國家。現(xiàn)在中國的新能源車彎道超車，對他們來說很難不是威脅。不僅特朗普高舉關(guān)稅大棒，美國試圖對中國新能源車產(chǎn)業(yè)爭取高達(dá)100%的關(guān)稅，一些發(fā)達(dá)國家也紛紛設(shè)置技術(shù)性壁壘，蓄意抬高中國產(chǎn)品的競爭門檻——相反很多新興國家，對中國新能源汽車幾乎0關(guān)稅。

“一臺(tái)汽車小則幾十、上則幾百萬，這對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)刺激、GDP增長來說，完全不是本土其它產(chǎn)業(yè)可比的。他們需要經(jīng)濟(jì)的火車頭，這時(shí)我們的外貿(mào)正好成為活絡(luò)他們市場的良藥?！币恍┬屡d國家比如泰國，不僅歡迎中國新能源汽車進(jìn)口，還愿意支持中國企業(yè)去當(dāng)?shù)亟◤S。

此外，在新興國家更容易發(fā)揮中國產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢。一個(gè)埃塞俄比亞客戶對劉利杰表示，在他們國家，中國車就是高端、先進(jìn)、性價(jià)比高，開上中國車是身份地位的象征。相反，去發(fā)達(dá)國家發(fā)展，中國企業(yè)往往還得額外投入成本，來彌補(bǔ)“品牌”的劣勢。

“很多對新興國家的擔(dān)憂，只是對未知的恐懼。在這個(gè)時(shí)代，有太多可以幫你解決問題的辦法了?！?/span>

相比在友善的新興國家扎根雙贏，也有人堅(jiān)持要到發(fā)達(dá)國家證明自己。

2009年，美國對中國紡織品發(fā)起所謂“雙反”調(diào)查。作為2008年和2009年對美織帶出口額最大的公司，“姚明織帶”也在名單之上，還被選為強(qiáng)制性應(yīng)訴反傾銷調(diào)查企業(yè)。面對高昂的成本，“姚明織帶”堅(jiān)持應(yīng)訴，并獲得“雙反”零稅率的初裁。這也是中國企業(yè)反傾銷調(diào)查的一次勝利。

“打得一拳開，免得百拳來?！薄耙γ骺棊А钡墓适?，再次引發(fā)全場喝彩。

姚明織帶副總經(jīng)理巴典表示，發(fā)達(dá)國家，規(guī)則和限制更復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)更高、競爭更激烈，但也有更大的市場和機(jī)遇。任何一個(gè)企業(yè)都一定要有前瞻性和防風(fēng)險(xiǎn)意識，要在政策的變動(dòng)前做足功課，提前布局。現(xiàn)在的時(shí)代有不確定，但不確定不是今年才有的，這個(gè)世界本就不確定，不確定才是最大的確定性。

巴典分享了一個(gè)細(xì)節(jié)，2004年該公司進(jìn)入滌綸織帶領(lǐng)域，大家發(fā)現(xiàn)小批量生產(chǎn)成本非常高，大批量不僅能壓低成本，還能避免色差、提高質(zhì)量。至此，該公司就選擇了大庫存、大生產(chǎn)、大銷售的模式。但這種規(guī)模效應(yīng)必須建立在巨大的需求之上。美國大型買家一個(gè)訂單，可能就是好幾個(gè)其他國家以一年的體量。

在制造業(yè)的規(guī)模效應(yīng)面前，有時(shí)候“大就是強(qiáng)”。

巴典陳詞道，“擁抱不確定，戰(zhàn)勝不確定，才是這個(gè)時(shí)代中國企業(yè)的真正底色。我呼吁我們的中國企業(yè)家們，請?zhí)嵘覀兊闹袊孕?，勇于向發(fā)達(dá)國家市場發(fā)起挑戰(zhàn)，最終的勝利一定是屬于我們中國企業(yè)家，屬于中國！”

“這個(gè)世界永遠(yuǎn)等著我們創(chuàng)造答案”

中國外貿(mào)，正在經(jīng)歷自己的進(jìn)化。

在外貿(mào)出口的最早期，中國企業(yè)主要以傳統(tǒng)貿(mào)易和商品代工出口為主，技術(shù)含量不高，這是出海的1.0階段；在出海2.0階段，中國通過制造和成本優(yōu)勢，通過供應(yīng)鏈優(yōu)勢成為世界工廠；到了現(xiàn)在，國內(nèi)企業(yè)出海已經(jīng)進(jìn)化到了新階段：我們出口的是整個(gè)供應(yīng)鏈體系，出口的是我們自己的品牌甚至文化和理念。

但隨著海外市場變得越來越卷。是深耕細(xì)分領(lǐng)域，還是跨行業(yè)發(fā)展，已經(jīng)成為外貿(mào)人路徑選擇的“時(shí)代之問”。

李均是上海翎墨文具CEO，曾是制筆廠的一位老工人。他毫不客氣地指出，為了所謂的卷低價(jià)，今天一些企業(yè)不惜在成本上動(dòng)歪心思。例如鋼筆筆尖本來用的是304或者316的不銹鋼，但一些人為了“卷低價(jià)”，竟然不惜把鋼材換成302甚至更差的；連電鍍技術(shù)也從幾十塊的換成幾毛錢的。這最終侵害的是消費(fèi)者的利益。

李均表示，他入行的時(shí)候，師傅曾說過，要做、就要做好這支筆，“產(chǎn)品就是人品”。在他看來，用價(jià)格去競爭是很容易的事，用品質(zhì)去挖掘深入的賽道才是困難的，但這樣的選擇是正確的。當(dāng)我們擁有足夠的專精技術(shù)時(shí)才能筑起產(chǎn)品的護(hù)城河，才能維護(hù)企業(yè)的競爭力。

李均在布局海外市場后發(fā)現(xiàn)，在歐美和中東等地區(qū)，人們喜歡用自己的筆簽字。一支筆就是一張名片，擁有一支高端鋼筆，就相當(dāng)于開一輛豪車。產(chǎn)品價(jià)格太低反而讓人生疑，是不是在原料、工藝等環(huán)節(jié)有水分。這反而給不卷價(jià)格卷品質(zhì)的中國產(chǎn)品提供了機(jī)遇。

如今李均的工廠，已經(jīng)是不少大牌鋼筆背后的代工廠?！叭绻辉诤鯇I(yè)和技術(shù)，隨便一個(gè)同行都能把我們的單搶走，但專注縱深領(lǐng)域你才能觸及更深層的客戶，”，李均更相信深耕的力量：如果你的產(chǎn)品淺而廣，那就做市場的消費(fèi)品。相反，當(dāng)你能做細(xì)分縱深，你就能做客戶的奢侈品。

“對一家企業(yè)來說，到底是細(xì)分發(fā)展還是去橫向拓寬，其實(shí)并沒有對錯(cuò)，它們只是兩個(gè)不同的方向。但根據(jù)時(shí)代、企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不同，這兩個(gè)方向可能面對的風(fēng)險(xiǎn)是完全不一樣的?！痹谏綎|開拓者房車董事長王景田看來，如果今天一家中國企業(yè)已經(jīng)做到自己賽道70%的市占率，此時(shí)去發(fā)展第二增長曲線是非常有必要的。

兵法云，“窮寇莫追”。在王景田看來，這在商業(yè)中也是一樣的，要長久經(jīng)營，有時(shí)就要主動(dòng)保留競爭對手發(fā)展的可能：“如果今天想著用產(chǎn)能優(yōu)勢壓低成本，去拿下他們手中僅存的利益，那么他們就會(huì)為了保住自己的工廠、工人、利益跟你打起價(jià)格戰(zhàn)”。這樣的“內(nèi)卷”風(fēng)險(xiǎn)極高，相反多賽道布局反而能找到新的機(jī)遇。

“我認(rèn)為貿(mào)易的宗旨，就是用最小的成本換取最大的收益。如果你用細(xì)分縱深的觀念做產(chǎn)品，你會(huì)擠進(jìn)多人賽道去搶別人剩下的最后一口湯。但當(dāng)你用更寬闊的視野去做創(chuàng)新，你才能挖到這片新大陸上的第一桶金，”王景田說。

“創(chuàng)新不是賭運(yùn)氣，而是利用創(chuàng)造力。習(xí)慣縱深思維的人，他們?nèi)菀装咽澜缈醋鍪怯袠?biāo)準(zhǔn)答案的考題。但橫向思維不一樣，這個(gè)世界永遠(yuǎn)等著我們創(chuàng)造答案，曾經(jīng)的失敗也能成為下一個(gè)有價(jià)值的答案?！?/span>

“在這快速變化不確定的時(shí)代，沒有中國企業(yè)真會(huì)‘躺平’”

說到創(chuàng)造創(chuàng)新，整個(gè)2024年，恐怕沒有任何技術(shù)能比AI大模型更讓人激動(dòng)振奮。

恐怕也沒有任何一個(gè)國家，能比中國更迫切地將最新的AI技術(shù)用到生產(chǎn)實(shí)踐之中。

美國人工智能和分析軟件公司SAS以及科爾曼·帕克斯研究公司（Coleman Parkes Research）近期對全球1600名行業(yè)決策者進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。報(bào)告顯示，83%的中國受訪者表示他們已使用了生成式人工智能技術(shù)，這一比例高于參與調(diào)查的其他16個(gè)國家和地區(qū)，緊隨其后的是英國（比例為70%）和美國（65%）。

AI也在改變中國外貿(mào)：不管是對中小企業(yè)，還是對成熟企業(yè)。

問題在于，AI到底是生產(chǎn)工具的“革命”，還是生產(chǎn)力“革命”的工具？

在泉州蒂萬坦斯貿(mào)易有限公司95后CEO劉世奇看來，不可否認(rèn)，AI可以為所有企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，但一項(xiàng)技術(shù)發(fā)揮作用的大小，往往也取決于和使用者的匹配度。在AI出現(xiàn)之前，初創(chuàng)企業(yè)投資是新手下棋，走一步看一步；現(xiàn)在，AI可以讓企業(yè)走一步看三步，就像有了仙人指路。“當(dāng)下的AI技術(shù)，就是為初創(chuàng)企業(yè)量身打造的裝備?！?/span>

劉世奇表示，有數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中國有8000多萬中小企業(yè)，但平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。即使面對企業(yè)快速被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，依然有人前仆后繼的加入創(chuàng)業(yè)浪潮，這也反應(yīng)了初創(chuàng)企業(yè)具備兩個(gè)特質(zhì)——“缺少經(jīng)驗(yàn)”和“敢于嘗試”——而這恰恰能最大限度發(fā)揮AI的作用。

“AI對于市場的洞察和分析，對成熟企業(yè)來說只是一份參考答案，對初創(chuàng)企業(yè)而言是學(xué)渣秒變學(xué)霸，迅速填補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)上的空白。相較于成熟企業(yè)多層次管理模式的制約，初創(chuàng)企業(yè)決策鏈路短，試錯(cuò)成本低，員工對新技術(shù)抵觸性弱的特點(diǎn)；可以更加高效的推動(dòng)AI技術(shù)運(yùn)用的落地。”

“在這快速變化不確定的時(shí)代，沒企業(yè)真會(huì)‘躺平’。”劉世奇說。

深圳市輝耀電氣技術(shù)有限公司CEO陳瑤，則有另外一番感受。

“誰有更成熟的數(shù)據(jù)，誰才能獲得AI運(yùn)用的先機(jī)?！痹陉惉幙磥?，相較于初創(chuàng)企業(yè)短期的經(jīng)驗(yàn)積累，成熟企業(yè)有更豐富的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、案例樣本和專業(yè)人才，而“AI就像一個(gè)智商300的小孩，只有通過不斷的調(diào)教，才能發(fā)揮更大的潛能?！?/span>

在出海沙特的過程中，有客戶反映，他們收到的一批變頻器和電機(jī)產(chǎn)品破損嚴(yán)重。這樣的問題曾多次出現(xiàn)。輝耀電氣也經(jīng)常和運(yùn)輸公司理論，對方總會(huì)將責(zé)任歸咎到商家產(chǎn)品包裝不對。陳瑤團(tuán)隊(duì)嘗試求助AI，沒想到AI很快發(fā)現(xiàn)了問題所在：產(chǎn)品損壞可能不是運(yùn)輸方式不對，而是產(chǎn)品本身的受力結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化。這啟發(fā)了輝耀電氣設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的改良方向。通過將原始設(shè)計(jì)圖輸入AI，并結(jié)合優(yōu)化建議，他們成功將此類產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)耐对V率從20%降為0。

“當(dāng)機(jī)器變得越來越強(qiáng)大的時(shí)候，人或許不會(huì)被機(jī)器所淘汰，但人需要調(diào)整與機(jī)器之間合作模式。成熟企業(yè)作為在行業(yè)里深耕最久的一群人，更能全方位的感受到AI技術(shù)所帶來的變化；沒有企業(yè)會(huì)希望被時(shí)代落下，只是彼此進(jìn)度不同，擁抱變化是我們每一位外貿(mào)人要面對的議題，而AI就是我們通往下一個(gè)外貿(mào)時(shí)代的入場券?！?/span>

“創(chuàng)業(yè)不僅僅是生意，更是人與人之間的羈絆和信任”

中國外貿(mào)下一個(gè)時(shí)代和上一個(gè)時(shí)代的接力，其實(shí)也是兩代外貿(mào)人的接力。

一個(gè)或許有些刁鉆的問題：中國的創(chuàng)二代和創(chuàng)一代，哪一代更不容易？

在今年阿里國際站數(shù)字外貿(mào)“真牛獎(jiǎng)”現(xiàn)場，最引人喟嘆的是“創(chuàng)一代”和“創(chuàng)二代”們的接力故事。

改革開放初期，外貿(mào)大門徐徐打開，老一代外貿(mào)人面對的是一個(gè)對中國了解甚少的國際市場，語言交流缺乏障礙，通信極其不方便，國際商務(wù)規(guī)則更是要從零開始。很多人靠著一本英漢詞典、一臺(tái)傳真機(jī)，靠著一次次奔走國內(nèi)展會(huì)，一家家上門拜訪客戶撬開了全球市場。無數(shù)中國人用自己的堅(jiān)韌與誠信，為中國贏得了“世界工廠”的聲譽(yù)。

新一代外貿(mào)人接過前輩的接力棒時(shí)，環(huán)境已大為不同。中國制造如今源源不斷地流向全球，還多了智能化、數(shù)字化工具這樣的利器——足不出戶就可以向全球客戶展示和提供商品。但也面臨新問題：風(fēng)云變幻的全球市場，如何創(chuàng)新拓展，同時(shí)不忘初心；如何為商品和服務(wù)注入新活力，向全球價(jià)值鏈高端攀升……二次創(chuàng)業(yè)的難度或許不遜于初次創(chuàng)業(yè)。

97年的創(chuàng)二代張卓田，是浙江普天集成房屋有限公司的負(fù)責(zé)人。1998年，張卓田的父親創(chuàng)業(yè)時(shí)，那只是郊區(qū)一個(gè)不足1000平的生產(chǎn)車間。當(dāng)他從父親手中接過整個(gè)公司時(shí)，這已經(jīng)是一家擁有100多項(xiàng)專利技術(shù)的行業(yè)知名企業(yè)。普天的模塊化的集成房屋，如今2個(gè)工人一天就可以搭好一套。

在張卓田看來，最難的是“創(chuàng)一代太成功”。如果要轉(zhuǎn)型和變革，就要用比過去所有人生都更大的力氣去認(rèn)識上一輩，甚至要在這個(gè)過程中質(zhì)疑他們。而“反叛”往往是痛苦的：“我只知道效率和數(shù)據(jù)是企業(yè)的未來，但我也沒做過企業(yè)啊，我這幾句話就要改變他們25年的作業(yè)模式，憑什么呢？”

剛接手公司時(shí)，張卓田發(fā)現(xiàn)，所有外貿(mào)往來郵件，全要抄送自己，當(dāng)他看到郵箱里躺著40萬封未讀郵件時(shí)，他意識到：數(shù)字化的落后正在嚴(yán)重掣肘普天的發(fā)展。40萬封郵件，哪怕我每秒看一封，看完40萬封，也需要6個(gè)星期。在不斷的溝通下，普天進(jìn)行了一場漫長的轉(zhuǎn)型：如今還是40萬封郵件，通過OKKI AI 5秒就可以完成質(zhì)檢。

老一代與新一代的接棒，也是一場信任的接棒。

新舊變化之際，創(chuàng)一代們也有自己的時(shí)代之問。英偉達(dá)創(chuàng)始人黃仁勛曾表示，如果不全力以赴，英偉達(dá)會(huì)在30天內(nèi)破產(chǎn)。很少人公開討論這個(gè)問題：對于中國數(shù)量極多、占比極大的中小型創(chuàng)業(yè)公司，大家距離破產(chǎn)的距離又是幾天呢？在中山博雅電器創(chuàng)始人鄧超霞看來，答案是14天?！皠?chuàng)業(yè)是一場隨時(shí)會(huì)失敗的裸奔。”

2019年，中山博雅電器拿到了一筆180萬的訂單，這是公司全年銷量的1/4。對于創(chuàng)業(yè)中的博雅電器而言，當(dāng)時(shí)并沒有什么客戶，這是來自不易的機(jī)會(huì)。為了簡短申請審批周期，鄧超霞省去了定金，墊上所有費(fèi)用，為客戶做好了商品。貨放在倉庫的40天，是供應(yīng)商催要貨款的40天，也是博雅電器最受煎熬的40天。

不過，在不斷的電話溝通中，上游的中國工廠選擇了信任。14天后，貨款到賬，貨品發(fā)出，博雅電器不僅收獲了一個(gè)忠實(shí)客戶，也收獲了一個(gè)共患難的供應(yīng)商。2020年，博雅電器的銷售額是800萬，2021到2024年，分別是1200萬、2300萬和3500萬。鄧超霞感慨道，創(chuàng)業(yè)不僅僅是生意，更是人與人之間的羈絆和信任。

中國外貿(mào)，早已今非昔比。

1978年，中國貨物進(jìn)出口總額僅占國際市場的0.8%；到了2009年，我國成為全球貨物貿(mào)易第一大出口國和第二大進(jìn)口國，貨物進(jìn)出口總額占國際市場的比重提升到8.7%；2013年，中國首次超越美國，成為全球貨物貿(mào)易第一大國。此后除個(gè)別年份外，我國一直保持全球第一。2023年，我國貨物進(jìn)出口總額已經(jīng)占國際市場的12.4%。

但中國外貿(mào)面臨的挑戰(zhàn)也在不停變化：比如在消費(fèi)行業(yè)，我們正處在中國商品向中國品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，如何洞察消費(fèi)者需求，用AI大模型等技術(shù)“重做自己”，將成為一個(gè)回避不掉的問題；例如在汽車行業(yè)，當(dāng)我們從中國制造邁向中國創(chuàng)造、中國引領(lǐng)，關(guān)稅等政策變化不可避免……不確定的時(shí)代，留給中國外貿(mào)的問題還有很多很多。

但確定性也是明顯的。

破除“內(nèi)卷”向外看，出海尋求增量，需要擁抱全新的海外市場環(huán)境，這是確定的。新技術(shù)尤其是生成式人工智能，將帶來to B市場的最大技術(shù)變革——以及我們中國企業(yè)最寶貴的能力——不管遇到什么變化，都能秉持企業(yè)家的創(chuàng)新精神，借助最新的技術(shù)和思維，逢山開道，遇水架橋。

（來源：觀網(wǎng)財(cái)經(jīng) 侵刪）